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Precisando melhorar suas habilidades de negociação? Confira nossas dicas

16 de Abr de 2020

A arte da negociação não é uma tarefa tão simples de executar. Mesmo sabendo todos os caminhos para fechar o negócio perfeito, algumas etapas são indispensáveis nesse processo, como: preparação, troca de informações, formulação de opções e fechamento de um compromisso. 

Há uma grande diferença entre negociante e negociador. Enquanto o negociante tem por objetivo único obter ganho, o negociador busca solucionar o problema em questão. Para esclarecer melhor, preparamos algumas dicas pontuais para obter sucesso em suas negociações:


Negociação baseada em princípios


Uma das fases iniciais de uma negociação é a preparação. Saber do que se trata o assunto e o que será apresentado ao cliente é extremamente importante. A explicação tem que ter fundamento baseado em resultados e não em achismos, pois o cliente espera obter segurança e firmeza ao fechar contrato. Sendo assim, seja objetivo e perceba qual problema deve ser solucionado na hora de apresentar sua proposta.


Negocia melhor quem sabe ouvir


Ouvir e, principalmente, coletar informações precisas é o que coloca o negociador um passo à frente dos demais negociadores, pois muitos dados importantes são “jogados no ar” durante uma conversa negociador-cliente e é isso que ajuda a obter o diferencial esperado por ambas as partes, criando vínculo e encontrando a solução do problema.


Criatividade como diferencial


Não existe fórmula secreta para negociações de sucesso. O que se deve ter em mente é saber “dançar conforme a música”, ou seja, a partir do momento em que o plano previamente traçado não alcança as expectativas do cliente – ou futuro cliente – cabe ao negociador apresentar outras alternativas que se encaixem melhor, mesmo que sejam ideias a serem discutidas posteriormente.

Aproveitando a quarentena e esse tempo de isolamento, sugerimos 3 filmes e 3 livros para despertar e aprimorar o lado negociador que existe em você. Segue abaixo as indicações:


FILMES


  1. O Lobo de Wall Street: este é um filme peculiar, pois além de dar ótimas dicas de negociação, mostra o que acontece quando não aplicamos ética aos nossos relacionamentos. Jordan Belfort é um corretor de ações na bolsa de valores de Nova York que se envolve com o crime em busca de fortuna e prazeres sem limites.
  2. A Grande Aposta: quatro integrantes do mundo financeiro preveem o estouro da bolha imobiliária do começo dos anos 2000 que levou o mundo inteiro a uma crise e os Estados Unidos a uma recessão sem precedentes. Eles viram que tudo desmoronaria antes que qualquer um, e aproveitaram para ganhar milhões no caminho.  O filme é baseado em histórias reais que mais parecem ficção de tão absurdo que é o cenário dos acontecimentos. Como convencer as pessoas que a realidade é o oposto do que elas pensam? Negociando, em todos os sentidos.
  3. O Poderoso Chefão: O Poderoso Chefão conta com a brilhante atuação de Marlon Brando no papel de Don Vito Corleone em um dos maiores clássicos da história do cinema. A trama traz diversas inspirações na hora de negociar, como técnicas de persuasão e exemplos do que não fazer e como apelar para a força quando não se consegue algo. A maior lição é cuidar dos relacionamentos antes de iniciar uma negociação.


LIVROS


  1. Como Chegar ao Sim: Como Chegar ao Sim é um dos melhores livros sobre negociação e mostra o que fazer para negociar acordos sem fazer concessões. Escrito por William Ury e Roger Fisher, o livro aborda os resultados de pesquisas feitas por ambos autores e traz um passo a passo que o leitor pode seguir para fazer uma negociação bem-sucedida.
  2. Inteligência Emocional: Muito se tem falado sobre inteligência emocional, por ser um dos álibis, tanto na hora de negociar, quanto na hora de saber lidar com as emoções no geral. E o controle sobre as emoções pode ser um fator decisivo durante o processo de negociação. É partindo desse princípio que Daniel Goleman, psicólogo internacionalmente renomado, escreve o livro Inteligência Emocional.  O autor defende que controlar as emoções é uma das principais técnicas de negociação, pois contribui bastante para as tomadas de decisões e para o enfrentamento de situações conflituosas. Goleman ensina, também, como utilizar a inteligência emocional nas negociações.
  3. O Manual de Negociação: esse livro, escrito pelo autor Chester L. Karrass, é muito interessante, pois aborda mais de 200 técnicas e estratégias de como lidar com diferentes tipos de situações durante uma negociação. Esse não é um livro que traz um passo a passo ou metodologia, mas sim, técnicas espalhadas. Ou seja, um livro muito prático e utilizado para consultas, o chamado livro de “sacadas rápidas de negociação”.


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